课程收益
1.        如何使谈判结果产生增值效应
2.        如何识别和排列关键问题
3.        如何制定策略性的谈判目标
4.        如何制定和实施谈判策略
5.        实用工具和技巧

课程对象：采购人员

课程长度：2天

授课讲师：乔少牧

课程大纲
(一)        谈判是什么？
        谈判的定义？双方选择谈判的理由？
        谈判有哪些主要特征？关键要素？
        影响谈判结果的主要因素？为什么？如何取得满意的结果？
        采购谈判由哪些阶段组成？各阶段的主要活动和目的？因果关系？
        体会硬式谈判和软式谈判
        什么叫双赢？双赢模式？零和谈判会出现在哪些场合？为什么？
        哪些场合和因素适合用谈判方式来解决问题？
        练习：谈判意识和谈判能力
(二)        价格与成本分析
        价格与成本分析在谈判中的作用
        什么是价值定价？典型案例？谈判特点？
        有哪些市场定价？适用场合？谈判特点？
        就价格调整公式进行磋商
        什么是成本定价？有几种？适用场合？谈判特点？
        识别和计算固定成本因素和可变成本因素
        练习：从不同角度考察固定成本和可变成本，分析量本利关系
        学习曲线的计算方式和分析其对成本的影响
        测算更换供应商、质量、物流、支付对TCO的影响
        练习：分析基于数量折扣的阶梯式报价单
        建立供应商的成本模型，识别报价单中的水份和陷阱
        认识几种不正常的报价
        头脑风暴：如何应对原材料涨价？汇率波动？新劳动法？
(三)        人际风格
        SDI模型
        测试：了解自己的风格
        探测和了解对方的风格
(四)        谈判筹码
        什么是谈判筹码？有哪些表现形式？
        分组讨论：改变筹码的PARTs？
(五)        谈判目标与策略
        确定你的谈判变量
        MIL、BATNA、底价、ZOPA、
        游戏：群体博弈
        制定谈判策略
        选择人、时间和地点
(六)        准备启动阶段
        准备时要考虑哪些方面的问题？
        谈判准备的检查表
        案例：准备一次谈判
(七)        磋商阶段
        谈判阶段及各阶段的活动
        需求和动机
        沟通技巧
        肢体语言
        让步技巧
        说服技巧
        各类实战技法
        演练和点评
(八)        签约阶段的注意事项

资深顾问：姚益兵
电话：021-55520173
MSN：dennisyao2004@hotmail.com

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