卓越营销系列课程

　　通过借鉴世界知名企业的成功营销模式、先进营销理论和实战技巧，有效提升企业的营销管理水准，强化营销队伍的专业化和职业化；为企业决策者和高层管理者提供具有价值的营销实战经验和管理方法；为企业整合有利资源，广泛拓展营销平台，创造企业最大化价值。

　　复盟咨询富有创造力的将国际先进营销理念与中国实际相结合，为中国企业量身定制了营销系统培训课程，集中解决三个问题：
        1、解决企业销售经理职责多、工作责任大、工作自由度高等现实情况；帮助销售经理、主管有效地激励部属并增进团队士气；
        2、提升销售人员自身的职业素质从而提升企业竞争力；
        3、如何提高商业谈判技巧，最终争取到大的定单。

（课程简介）

    营销基础系列课程

　　    1.企业广告操作实务

课程目标：

   1.洞析企业广告观念的八个误区
   2.了解广告效果有哪些构成因素
   3.掌握企业对广告效果进行管理的要诀
   4.熟练掌握和运用不同的广告策略

学习对象：

   5.市场推广部经理
   6.市场推广部主管及相关工作人员

内容提要：

  第一讲 企业广告观念误区分析及广告效果构成
    1. 企业广告观念误区分析
    2. 企业广告效果的构成
  第二讲 企业广告效果的管理
    1. 广告效果的管理原则
    2. 事先预测
    3. 过程控制
    4. 阶段评价
  第三讲 企业广告实务操作
    1. 市场策略
    2. 产品策略
    3. 合作策略
    4．实施策略

       2.促销管理与市场推广策略

课程目标：

   1.拓展促销策略视野
   2. 通过培训，使学员透彻掌握促销管理要务，提升促销管理水平
   3. 通过有效激励，构建活力促销团队

学习对象：

    促销主管、促销督导、销售主管

内容提要：

  1.促销人员的角色、职责，必要的条件
  2.了解自身角色与职责
  3.建立促销管理体系
  4.有效的监督及管理
  5.促销管理工作的重点
  6.促销员的培训要点与方法
  7.促销员的出勤与考勤
  8.促销员的日常管理
  9.有效的促销会议
  10.促销管理常见问题
  11.市场推广策略

       3.大客户销售致胜

课程目标：

   1. 掌握大客户的鉴别方法
   2.掌握大客户的4种行为风格
   3.学会使用销售问题的解决模型
   4.认识大客户的价值链的意义

学习对象：

    总经理、营销副总、市场总监、销售部经理、销售主管、销售代表

内容提要：

序言：大客户销售的最基本定律
    优秀的大客户销售8个法则、大客户的ABC划分方法、大客户的贡献率分析
一：提升自我的销售形象
    大客户销售的15秒效应、销售活动的黄金法则、专业的大客户销售礼仪、自我管理的“5个己字”
二：充分认知大客户的根本需求
    大客户的基础概念、大客户的需求分析方法、提升大客户忠诚度的8种方法、大客户的4种行为风格分析、如何抓住大客户的心
三：成功地拜访和开发大客户
    大客户开发的4个准备度、大客户关系建立的7个步骤、产品说明的FABE方法运用、解决销售问题的DMAIC法则
四：对大客户的维护和有效服务
    客户服务的价值链、客户的忠诚度分析、有效的倾听顾客的声音

　　   4.分销渠道的建立与管理

课程目标：

   1. 针对经销商和终端用户提出企业的价值诉求，从而制定有效的营销战略
   2.借助公司现有的资源及网络，建立与经销商伙伴关系
   3.学习知道如何有效地对经销商进行选择、培训、管理和考核
   4.有效增强解决渠道冲突的能力
   5.通过经销商协议，实现企业与经销商的双赢

学习对象：

    负责经销商渠道管理的总裁和总监、营销总监、销售总监、分公司经理、国际 事业部总经理、战略客户总监、 销售经理、销售主管、渠道经理、渠道主管

内容提要：

一.分销渠道战略的制定
    建立经销商网络的24个步骤、制定经销商战略的关键因素、直销战略：10个步骤、渠道的ROI分析 、建立分销渠道战略的步骤
二.建立厂商—经销商联盟
    如何在这种联盟中应用增值战略、建立联盟、运用增值战略的流程
三.正确选择经销商伙伴的11个步骤
四.对经销商的沟通、培训、管理及控制
    保密性沟通、经销商培训、经销商运营分析、经销商绩效考评
五.经销商协议的有关问题
    对经销商协议的一些常见误解、经销商协议中的18个关键条款、如何避免代理和分销区域间的问题

       5.服务营销 -- 建立客户忠诚度

课程目标：

   1.正确认识服务、客户和自己，并制订合理而可实施的服务任务书
   2.了解服务营销组合的6个基本要素
   3.练习制订服务营销策略，掌握其规律和基本方法

学习对象：

    董事长、总经理、营销副总、市场总监、销售部经理、各职能部门经理、销售 代表、销售内勤人员、企业战略规划人员、企管部员工

内容提要：

一.服务营销的基本理念
    产品的三个核心组成要素分析、创造性商品思考、主要竞争对手及主要产品现状与趋势分析、目前阶段的SWOT及问题分析
二. 战略视角的客户服务管理
    客户价值方程式 附加价值链、获取客户的成本分析、客户满意度与忠诚度重新认知、影响客户满意度的因素、保持客户忠诚度的要素、对客户进行战略上的思考
三.团队行为上的策略
    共同设计服务标准、团队行为上的策略、共同研究公司客户满意度与忠诚度、平息客户抱怨的技巧、服务利基与服务特征、如何有效处理客户投诉、构建全面满意的客户服务系统

       6.品牌战略与营销创新

课程目标：

   1. 学习让企业和产品品牌快速崛起的诀窍
   2.掌握让品牌基业长青的方法
   3.学习如何进行营销创新
   4.掌握制定分众传播时代的广告策略
   5.领会建立产品宣传通路的基本要领

学习对象：

    总经理、营销总监、品牌经理、销售经理、营销策划、企业形象负责人等

内容提要：

第一讲 品牌战略与品牌竞争力
第二讲 品牌建设的步骤和方法
第三讲 广告在品牌建设中的作用
第四讲 产品宣传通路的建立
第五讲 通过营销提升品牌的竞争力
第六讲 如何建设企业文化

       7.销售业务管理

课程目标：

   1. 了解销售工作的基本知识与技能
   2.熟悉销售实战的一般步骤与技巧
   3.掌握销售业务人员的自我管理技巧
   4.亲身感受行销大师的销售实战演练

学习对象：

    企业老总、销售总监、销售经理、销售团队、市场经理等负责人

内容提要：

   1.销售拜访的结构
   2.现场领导艺术
   3.评估销售人员
   4.发展辅导的工具
   5.员工发展面谈
   6.个人行动计划
   7.总结和结束

       8.卓越的客户服务与管理

课程目标：

   1.了解现代客户服务理念，掌握有效的客户服务技巧
   2.了解不同客户的性格特征和心理需求，提供更具针对性的客户服务
   3.提高应变处理投诉问题的能力
   4.组建与管理销售服务团队
   5.全面了解客户服务管理流程、模式、方法，建立客户管理体系

学习对象：

    客户服务经理、客户投诉经理、客户服务的管理层、地区服务经理、地区销售经理、一线服务经理、一线服务人员、一线销售人员、直接或间接与客户接触的其他服 务人员或业务人员

内容提要：

  第一篇 服务经济新时代——认知客户服务
    客户服务的竞争环境分析、客户服务产业的发展趋势、客户服务的概念
  第二篇 客户服务人员的自我认知
    客户服务对于企业的意义、优质服务对服务人员的意义、客户服务人员的素质要求
  第三篇 高超的客户服务技巧
    整合最佳形象技巧、服务语言的表达技巧、客户服务中倾听技巧、客户服务电话技巧、满足客户需求的技巧、超越客户满意的服务技巧、综合客户服务技巧
  第四篇 迎接客户服务挑战
    客户投诉分析、正确处理客户投诉的原则、有效处理投诉的方法和步骤、特殊客户投诉的有效处理技巧、客户投诉实战案例分析
  第五篇 卓越的客户服务管理
    客户服务管理工作认知、如何制定客户服务宗旨、客户服务管理的标准化确立、建立出色的客户服务管理体系、客户服务管理的监督与完善、客户服务人员的选拔与管理、客户服务员工的激励与沟通、打造无敌客户服务团队

    营销技巧系列课程

　　   1. 电话销售技巧

课程目标：

   1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义
   2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素
   3 .熟悉以客户为中心的电话销售流程
   4. 掌握电话销售的重要技巧和方法
   5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领
   6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介

学习对象：

    电话销售人员、电话客户服务人员、对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员

内容提要：

  1.电话销售帮助企业获得更多利润
  2.以客户为中心的电话销售大流程
  3.以客户为中心的电话销售小流程（上）
  4.以客户为中心的电话销售小流程（中）
  5.以客户为中心的电话销售小流程（下）
  6.电话销售中的沟通技巧（上）
  7.电话销售中的沟通技巧（下）
  8.与电话销售人员相关的事宜
  9.Inbound Call案例分析及综合技巧运用
  10.Outbound Call案例分析及综合技巧运用

       2. 顾问式销售技巧

课程目标：

   1. 了解顾问式营销的基本理论形成的背景
   2.学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
   3.掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
   4.掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

学习对象：

   1.主管营销的副总经理
   3.销售部门经理、主管
   4.营销部门经理、主管
   5.各类企业的各级销售人员

内容提要：

  1. 销售行为和顾客购买行为
  2.顾问式销售的几个基本概念
  3.关于购买循环
  4.顾问式销售面临的难点
  5.SPIN与FAB
  6.顾问式销售对话策略
  7.SPIN技术进阶
  8.SPIN与PSS
  9.SPIN运用关键――准备
  11.通过问题询问确认需求
  12.通过满足需求完成销售
  13.顾问式销售应注意的几个问题

       3. 金牌客户服务技巧

课程目标：

   1.明晰为客户提供金牌服务的理念
   2.掌握塑造服务人员专业化的要领
   3.掌握接待和理解客户的重要技巧
   4.掌握帮助和留住客户的重要技巧
   5.把握有效管理客户期望值的方法
   6.掌握处理客户投诉的原则和技巧

学习对象：

    服务行业专职服务人员\各企业客户服务人员、销售人员、客户服务经理及主管

内容提要：

  1. 金牌服务的理念
  2.金牌服务的员工
  3.理解客户的观点
  4.了解客户的期望
  5.接待客户的技巧
  6.理解客户的技巧
  7.管理客户的期望值
  8.满足客户期望的技巧
  9.客户关系的建立
  10.投诉带来的挑战
  11.应对挑战的技巧

　　   4. 专业销售技巧

课程目标：

   1.掌握同客户建立联系的方法与步骤
   2.了解销售拜访时应注意的问题
   3.熟悉处理客户异议的方法与技巧
   4.掌握以客户为中心的销售技巧
   5.掌握SPIN提问式销售技巧
   6.掌握应对低调客户的方法
   7.掌握正确处理客户投诉的方法

学习对象：

    销售人员、企业销售经理、企业中层管理者、企业基层管理者

内容提要：

  第一讲 E.K. Strong销售技巧（上）
    1.销售员的素养
    2.销售技巧之一 —— 建立联系
  第二讲 E.K. Strong销售技巧（下）
    1.销售技巧之二—— 概述产品益处
    2.销售技巧之三—— 了解客户需求
    3.销售技巧之四—— 重述客户需求
    4.销售技巧之五—— 详述产品益处（FAB法则）
    5.销售技巧之六—— 处理客户异议
    6.销售技巧之七—— 总结和销售

       5. 强化销售中的谈判技巧

课程目标：

   1.建立正确的理念、调整态度，充满信心地走上销售岗位
   2.提高销售过程中的谈判技能
   3.掌握销售流程各个环节的行动技巧

学习对象：

    致力在销售职业上出类拔萃、工作游刃有余的销售代表与销售主管

内容提要：

  1.销售与谈判的区别
  2.谈判前的准备工作
  3.谈判力量的类型与来源
  4.谈判的内在力量对比
  5.采购员的不同采购动机
  6.学会分析竞争机构
  7.报价
  8.讨价还价的策略
  9.是否可以再降价
  10.正确处理客户异议
  11.谈判的五大要点
  12.正确谈判采购决策团队
  13.谈判的不同结果
  14.影响谈判成功的各种因素
  15.不同的谈判人员
  16.沟通在谈判中的运用

       6. 网络营销技巧

课程目标：

   1. 帮助市场销售人员利用网络推广产品和服务
   2. 帮助企业利用网络降低营销成本和宣传品牌

学习对象：

    致企业市场部人员和IT相关部门

内容提要：

  第一讲 网络媒体
    网络媒体特征、EMAIL；BBS；BLOG；综合门户宣传技巧、行业门户合作模式
  第二讲 从营销的角度做网站
    站在客户的角度做网站定位、域名申请从营销开始、栏目分类考虑客户习惯、从营销的角度进行程序与美工设计
  第三讲：网络营销
    现代营销与网络营销概念、许可邮件营销、网络广告、搜索引擎排名营销、IM营销和IP跟踪营销、病毒式营销
  第四讲 电子商务
    B2C；B2B；C2C模式、电子商务网站案例分析
  第五讲 实践，网络营销系列软件应用
    点通网络营销专家、网络营销专家、IM搜索系统、Google排名相关在线工具、IP跟踪系统，IP发送系统

    营销管理系列课程

　　     1. 大客户管理

课程目标：

   1.充分理解全新的大客户管理理念
   2.并有效设计大客户管理的具体操作方案以及计划
   3.理解采购时心目中看待供应商的特点，尤其是跨国采购商的象限图
   4.有效控制大客户关系的五个发展阶段
   5.强化客户选择意识，提升企业大客户管理利润

学习对象：

    企业市场营销总监、企业销售总监、企业部门销售经理、新产品，品牌管理经理、 区域销售主管与经理、各种团队销售、希望自我提升影响力的企业精英

内容提要：

  第一章 何为大客户
  第二章 决策者客户的主要类型
  第三章 了解大客户及其价值观
  第四章 大客户管理与规划过程
  第五章 完成核心客户策略
  第六章 大客户管理实施与策略

       2. 渠道开发与经销商管理

课程目标：

   1. 学习渠道管理的基本概念和设计方法
   2.掌握产品分销价格和奖励机制设计
   3.了解代理商培训的技术
   4.掌握代理商纠纷处理技术
   5.熟悉PRM 渠道管理解决方案

学习对象：

   市场总监（经理）、销售总监（经理）、产品总监（经理）、销售代表、销售主管、销售团队

内容提要：

  分销管理基本概念
  分销网络结构设计
  分销网络设计方法
  分销网络介绍
  代理商的管理
  终端管理
  品牌管理
  储运管理
  收款问题
  财务管理
  资源管理
  国际分销网络

      3. 销售队伍绩效管理

课程目标：

   1. 应用有效的领导风格提高管理效果
   2.选择有效的激励工具组合应对员工需求
   3.应用有效管理士气方法提高员工工作动力
   4.阐明制订有效销售培训计划的关键要素
   5.应用有效培训方法提高培训的效果
   6.应用有效绩效评估技巧沟通员工的绩效
   7.应用有效绩效辅导技巧提高员工的绩效课程对象

学习对象：

    市场总监（经理）、销售总监（经理）、销售主管

内容提要：

  第一部分 销售人员的培训和辅导
    1、销售人员的培训计划
    2、销售培训的新方向
    3、销售培训的需求、内容和评估
    4、销售人员的绩效管理
    5、绩效评估技巧
    6、绩效辅导（教练）技巧

  第二部分 销售队伍的领导和激励
    1、领导与管理
    2、诊断部属的状态
    3、领导风格的建立
    4、销售队伍的激励
    5、销售队伍的士气管

　　   4. 深度营销与客户关系管理

课程目标：

   1.了解高度竞争时代营销的核心理念
   2.掌握提升竞争力的策略
   3.了解客户关系管理的系统知识
   4.掌握实用有效的客户关系管理方法

学习对象：

   公司总裁、总经理、与市场营销有关的各部门经理、企业中高层管理人员、大 客户销售（服务）代表

内容提要：

  提升业绩、建立竞争力的出路
  从不同角度认识并理解营销
  客户关系管理的基础
  对客户关系管理的基础认知
  系统认识客户关系管理
  不断提高客户转移成本

       5. 如何建设与管理销售队伍

课程目标：

   1.了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
   2.掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
   3.把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
   4.了解如何有效的划分销售区域或客户群体
   5.掌握对销售队伍进行系统培训的方法
   6.了解针对销售人员的八种激励技巧
   7.了解管理控制客户信息的关键操作

学习对象：

   总经理、企业销售经理、企业中层管理者 、企业基层管理者、销售人员

内容提要：

   销售队伍的现状问题及分析
   销售模式对管理网络的要求
   设计和分解销售指标
   市场区域划分与内部组织设计
   销售人员的薪酬设计
   销售人员的甄选
   “放单飞”前的专项训练
   销售队伍的控制要点
   管理表格的设计与推行
   业务人员的工作述职与沟通
   四把钢钩的组合运用
   如何从整体上评价销售团队
   销售人员的在岗评价
   针对销售队伍实施随岗辅导
   销售队伍的有效激励
   销售经理的自我成长与团队发展

       6. 采购与供应商管理

课程目标：

   1.了解采购管理发展新趋势
   2.掌握国际采购谈判的策略
   3.掌握采购的多种实战技能
   4.掌握供应商管理实战技能
   5.提高招标采购的管理能力

学习对象：

   公司管理层、采购经理、采购主管、采购员

内容提要：

  采购实战技能之一：招标采购
  采购实战技能之二：集中采购
  采购实战技能之三：即时制采购
  采购实战技能之四：国际采购谈判技巧
  供应商管理实战技能之一 — 如何调研选择供应商
  供应商管理实战技能之二 — 如何量化考评供应商
  供应商管理实战技能之三 — 如何与供应商建立合作关系
  采购与供应商管理的发展趋势


    行业营销系列课程

　　  （一）. 房地产行业系列

         1. 房地产销售技巧与服务形象提升

课程目标

   1. 以实际掌握一套专业的销售技能与发挥创造性思考和实战口才为目的
   2.为房地产公司培训杰出的销售主管及销售人才
   3.让房地产企业及专业代理公司在销售实战中真正发挥专业销售人员的作用，有效地控制和实施销售目标

学习对象：

   房地产销售经理、销售主管、培训师、售楼精英

内容提要：

   打开卓越之窗
   广为流传的销售陷阱
   完美的准备造就完美的销售表现
   塑造一项吸引人心的价值
   推动销售进程
   赋予客户安全与参与感
   建立良好的关系
   把电话变为进帐的学问
   将所学变为应用的学问
   爱、责任与行动力

         2. 中国房地产专业营销发展策略

课程目标：

   1.提高战略管理意识
   2.提高营销管理意识
   3.了解房地产行业的情况及相关政策
   4.制定有效的企业发展战略与营销战略
   5.学习房地产营销流程和分析工具

学习对象：

   公司管理层、采购经理、采购主管、采购员

内容提要：

   改善对房地产营销的心智模式
   房地产营销分析的三项工具
   房地产专业营销 /策划流程技术
   释放专业销售的力量
   团队决策沟通

　　 （二）. 深度营销与客户关系管理

         1. 柜台销售技巧

课程目标：

   1.了解柜台销售的特点
   2.了解柜台销售人员的素质要求
   3.掌握专业的柜台销售技巧

学习对象：

   1.各类综合性卖场的销售人员
   2.各类中、小型店铺的销售人员

内容提要：

  零售与柜台销售
  准备迎客阶段
  了解需求阶段
  推荐产品阶段
  零售客户
  处理异议和完成销售

         2. 门市销售服务技巧

课程目标：

   1.了解顾问式营销的基本理论形成的背景
   2.学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
   3.掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
   4.掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

学习对象：

   1.企业的终端门市销售服务人员、店长
   2.有志于从事销售服务工作的人员

内容提要：

   门市销售服务技巧的观念和态度
   创造亲切热情的开始
   商谈的六项原则
   开场的技巧
   激发购买欲望的技巧
   询问技巧的六个原则
   促成的技巧
   处理反对问题的技巧
   处理客户不满的六步骤
   如何处理价格问题
   最佳的道歉方式
   如何与客户保持良好互动

         3. 店铺终端导购技巧

课程目标：

   1. 建立优良的导购心态
   2.全面准确了解客户之真实需要
   3.深刻领悟销售成交的精髓
   4.掌握导购技巧

学习对象：

   1.企业的终端门市销售服务人员、店长
   2.有志于从事销售服务工作的人员

内容提要：

   认识你的顾客
   迎接顾客
   了解需求
   推荐介绍
   消除顾客顾虑
   销售完成