营销管理

从产寿险差异看产险营销发展

目前，产险个人营销业务发展速度不及寿险。这是因为产寿险在保险标的、产品机理、保险利益等方面存在差异，在一定程度上限制了个人营销体制在财产保险市场的发展。正确选择和把握个人营销目标市场，是产险 个人营销顺利进行、健康发展的前提，产险个人营销应挖掘新保源，拓宽新市场，开办新增业务，增强保险公司整体实力。此外，发展个人营销业务还要具备一定的外部条件。营销员队伍建设，直接影响着产险个人营销业务的发展，应把好选用关、建立完备的营销培训体系、建立合理的激励与淘汰机制、适当提高手续费.加快适合个人营销的险种开发，是发展产险个人营销的关键性环节，险种开发应特别注意分散性业务和综合性险种，扩大服务范围，增强保险费的可扩充性。
???? ???? 随着个人营销业务的深人开展，我国寿险保费以较高的速度持续增长。目前，个人营销业务已经达到全部寿险业务保费收入的80%。相形之下，产险个人营销业务的发展速度不及寿险。现在，产险个人营销要不要搞、能不能搞，已经不是问题了，关键是怎样搞好，表现为：产险个人营销能搞多大，怎样求得发展。要回答这些问题，先分析产寿险的差异也许会有启发。
???? ????财产保险则不同，特别是财产损失保险，其保险金额的确定有其客观标准，保额变动较小，不存在通过个人展业使投保人增大保额的可能。因此，对于个人营销来说，经济激励机制先天不足，缺乏利益驱动，在一定程度上限制了个人营销体制在财产保险市场的发展。
???? ????正确选择和把握个人营销目标市场，是产险个人营销顺利进行、健康发展的前提。需要明确营销业务范围，把发展分散性业务作为个人营销的主战场也许是合适的。产险个人营销应挖掘新保源，拓展新市场，开办新增业务，增强保险公司整体实力。此外，发展个人营销业务还要具备一定的外部条件。发展产险个人营销业务要积极稳妥、稳步推进，应针对本地区经济和社会发展条件、保险市场竞争程度和人力资源状况，认真分析研究发展个人营销业务的潜力并采取相应措施。
???? ????把好选用关。营销员可通过多种形式和渠道选用。要高标准、严要求，遵循“择优选用、宁缺毋滥”原则，充分考虑年龄、学历、工作阅历等因素，以保证这支队伍具有较高的专业素质和业务能力。选用的营销员，在经过严格的培训并考取《保险个人代理人资格证书》后，各公司要与其签订《个人保险代理合同》，建立代理关系。营销员的数量则根据实际需要确定。
???? ????建立完备的营销培训体系。良好的专业知识和丰富的实际工作经验是营销员成功的前提。因此，各产险公司对培训工作应予高度重视，要运用多样化的培训方式，不断更新培训内容，提高营销员的业务能力和综合素质。要坚持初期培训与长期培训相结合，重点培训与全员培训相结合，业务知识培训与企业文化培训相结合，全面提高营销队伍的整体素质。
???? ????建立合理的激励与淘汰机制。为适应市场竞争需要，调动营销人员的展业积极性，确保个人营销业务持续健康发展，各产险公司可以考虑建立营销员业绩考核制度。对于一些优秀的营销员，转变其与公司的关系，吸收为公司员工。对于滥用代理权、损害投保人和被保险人利益，对公司造成严重损害的营销员，必须及时解除代理合同，并追究其相关责任。
???? ???? 适当提高手续费。根据这几年的实践，目前8%的手续费标准过低。这造成了产险个人营销员队伍不稳定，不利于个人营销员队伍的建设，影响到保险业务的发展；同时，基本养老、基本医疗、失业、工伤、生育等社会保障问题时时困扰着营销员，制约着营销员的敬业精神和聪明才智的发挥，不利于个人营销员素质的提高，造成了营销员的短期行为。建议有关方面给予充分考虑，其中关键是适当提高保险代理手续费。
???? ????险种综合化，扩大服务范围。保险公司似应积极尝试一张保单承保多种风险。现在世界许多国家的法律，都已先后承认全益保险。全益保险的盛行，其主要原因为：在保险公司方面，将多种风险集合经营，既可使业务范围扩大，又能使业务经营日益稳健；同时，承保成本降低，业务收益增多。在被保险人方面，由于同一保单包括多种风险，不致有缺漏未保的顾虑；而且因为保单形式多，可由被保险人任意选择，能适合个性化服务的需要。全益保险中比较重要的一种是家主全益保单，又称住宅综合保单，综合承保房屋建筑与其所属动产的各种风险，不仅包括火灾、风暴、盗窃及其他风险的损失，而且对第三者在其家内受伤所致经济损失的责任保险也包括在内。因此保险公司可开办商贸小型企业定额保险、一揽子保险，将经营财产、雇主责任、公众责任、现金、盗窃等风险实行统保，方便推销。

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